«Мы создаем ботинки, идеально подходящие для наших русских зим»: как создать российскую альтернативу Timberland

Синдеева: Ну что, программа «Синдеева. Сделай сам» продолжает выходить на телеканале Дождь. Я продолжаю говорить, собственно, с предпринимателями, которые когда-то резко поменяли свою жизнь, во многом благодаря бизнес-школе «Сколково», в которой я тоже теперь учусь. И сегодня мой гость ― один из выпускников «Сколково», с которым мы познакомились на одном из мероприятий, собственно, в «Сколково», Рустам Эйбатов, создатель обувного бренда Affex, о котором мы тоже сегодня поговорим.

Рустам, привет, но я хочу перед этим сказать, что, собственно, «Сколково» в этом году выдает двадцать грантов на обучение, из которых два полностью покрывают программу MBA. И стоимость одной программой полной ― 60 тысяч евро, это огромные деньги. Я знаю, что в свое  время ты не мог себе позволить сам заплатить и, собственно, тоже выиграл грант. И не с первого раза. Это так?

Выбор пал на Сколково

Эйбатов: Да, это так. Грант был на частичное обучение, то есть то, что сейчас предлагает школа, ― это, конечно, большая благодать, я считаю. В наше время ― поступал я сколько уже года три назад ― у нас не было такой опции. То есть мы могли выиграть грант на частичное обучение.

Синдеева: Частичные гранты они тоже сейчас оставили, почему. Там будет и на 15, и 20, и, по-моему, на 30 тысяч евро. И всего грантов двадцать штук, но два полных. Это, конечно, мне кажется, невероятная возможность.

Эйбатов: Это круто, да.

Синдеева: Я сейчас еще раз хочу обратиться к зрителям. Это правда очень крутая возможность. Вся информация есть на сайте, заявки принимаются до 7 сентября, и у вас есть еще время успеть это сделать. И вероятность, мне кажется, выиграть при клевой идее, при желании достаточно велика, если к этому приложить, в общем-то, энергию, а не просто «хочу халявный получить грант».

Эйбатов: Абсолютно точно. То есть здесь энергия ― это как раз что в моем случае очень сильно, в общем, способствовало результату, то есть правильно упакованная идея, приправленная той самой энергией, цель, которую ты демонстрируешь на комиссии. И если всё это сделано таким вкусным образом, то тогда шанс есть.

Синдеева: Мне очень хочется, чтобы у наших зрителей не только из Москвы была такая возможность. И ты тоже не из Москвы, и у тебя был выбор, куда попробовать поехать учиться. И ты выбрал «Сколково». Вот расскажи, вообще что такое защита своего проекта для того, чтобы получить этот грант.

Эйбатов: Это такой серьезный челлендж, то есть абсолютно верно, я тогда на тот момент жил в родном Петербурге и заканчивал уже свой бизнес розничный, ритейл. То есть я поставил себе цель выставить его на продажу и, собственно, продать, далее переехать.

Я рассматривал варианты поступления в школы в Азии, то бишь топ бизнес-школы. Я был в HKUST, это в Гонконге школа на островах — ты ходишь там прямо вниз, вверх, эти холмы, какие-то футбольные, теннисные корты, сумасшедшие просто виды. И ты во всём этом прекрасном… прекрасный вид, и ты опять-таки сидишь в этой аудитории. Шикарная, шикарная школа.

Сингапур, INSEAD. Тоже произвела очень большое впечатление. Эти индусы, чертовски умные, быстро соображающие. То есть ты сидишь на лекции и понимаешь, что тебе, да, это серьезный челлендж, ты должен быть в тонусе, иначе ты просто выпадаешь из общего процесса.

Рассматривал Штаты в том числе. А потом получилось так, что я оказался в Москве. Мы летели с Копенгагенской недели моды, так вот проездом оказались в Москве. Меня пригласили в Ritz на презентацию программы MBA «Сколково». Всё было очень мило, интересно, и тут я услышал одну фразу, которая действительно вот так щелкнула у меня. Значит, профессура, преподающая в «Сколково», ― это профессоры из топ-25 мировых школ, бизнес-школ. И я понимаю, что, в принципе, есть возможность не уезжать…

Синдеева: Никуда не ездить, да?

Эйбатов: Да, да, абсолютно.

Синдеева: И собрать самое лучшее.

Эйбатов: Да. Не делая, может быть, такой радикальный шаг, переехав куда-то очень далеко. Возможно, достаточно просто поменять город, с Петербурга на Москву, и я получу то самое образование высокого класса, которое у меня мечта была получить, MBA.

Вот. Когда я об этом узнал, серьезно заинтересовался, так я попал в воронку «Сколково». То есть мне презентовали кампус, я был в полном восторге от этого прекрасного кампуса. Далее я узнал о том, что есть программа получения гранта. То есть с финансовой точки зрения это было несколько проблематично — не совсем я располагал такими свободными ресурсами, что вот, мол, да, заплатили, пошли учиться. Желания много, ресурсов недостаточно. Окей, есть грант. Ставим себе цель, давайте попробуем его получить.

И, собственно, я пришел с идеей создания обувного бренда Affex, которым и занимаюсь по сей день.

Синдеева: И сказал: «Я хочу сделать русский Nike»?

Эйбатов: Да, русский Nike или русский Timberland мы его называли. То есть мы создаем ботинки, идеально подходящие для наших русских зим, используем кожи влагоотводящие, морозостойкие подошвы, натуральная овечья шерсть ― в общем, всё то, что помогает нашим ножкам оставаться в тепле, в комфорте, противостоять агрессивной окружающей среде.

Вот. Пришел, значит, я всё это дело рассказывать перед комиссией. Комиссию возглавлял Андрей Натанович Раппопорт, и произошла такая очень неприятная, скажем так, для меня вещь: я не получил грант. Более того, Андрей Натанович сказал: «Это вообще не бизнес». Что, мол, это как бы… Это просто не бизнес. Это такая была яркая цитата, которая тоже у меня в голове отложилась.

И, значит, выходишь ты из школы. Была цель, ты ее там даже как-то визуализировал, готовился. Ты выходишь, понимаешь, что у тебя в кармане не только нет гранта, но и как бы есть такой, мягко говоря, негативный фидбэк, который ты получил не от кого-то, а всё-таки от топовой бизнес-школы страны.

Синдеева: От ментора.

Эйбатов: Да, человека из списка Forbes, чье слово имеет довольно-таки серьезный вес. Получилось так, что я узнал о том, что есть грант альтернативный, то есть там в параллели была другая программа получения гранта. Я решил всё равно податься с этим же проектом, и получилось, в общем, его взять.

Синдеева: А скажи мне, пожалуйста, вот если бы сейчас ты вернулся назад, уже понимая, какой опыт ты получил в «Сколково». У тебя есть последние 60 тысяч евро, которые ты прямо инвестируешь. Ты бы проинвестировал свои деньги туда?

Эйбатов: Абсолютно точно да. То есть это действительно, как говорят там, инвестиция в себя ― это самая главная инвестиция. Может быть, громкие слова, но по факту так оно и есть. Если ты делаешь эту инвестицию, ты меняешь свою жизнь достаточно кардинально не только профессионально, но и личностно. И ты просто выходишь другим человеком.

Путь к большому бизнесу

Синдеева: Рустам, давай мы еще вернемся и к «Сколково», и к твоему новому, вернее, не новому, текущему проекту, к обуви Affex. У тебя очень интересный был путь. Я читала о тебе, мне было ужасно интересно. Я не знаю, мы, конечно, не сможем в программе обо всём рассказать. Но давай начнем с твоего опыта. Когда ты в своем родном Петербурге, собственно, открыл палатку на… Как это… у нас называется это «на блошином рынке», в Питере это как-то по-другому, да?

Эйбатов: Да. Ну, по сути, это так и есть. Это был рынок секонд-хенд под названием «Удельная», при нем, кстати, действительно был блошиный рынок, где люди прямо вот конкретно с земли торгуют. И даже у меня есть такой опыт, вот. А на самом рынке это такие палаточки, где представлено очень много винтажной или одежды секонд-хенд. Самый большой рынок секонд-хенд в стране, самый такой вкусный.

Началось всё с того, что… Да началось всё, в общем-то, с любви к секонд-хенду. И это были подростковые годы, мы активно катались на скейтах, однако скейтерские вещи так я не очень признавал, не очень носил. Поэтому любил именно ездить на секонд и находить себе что-то очень такое необычное.

Синдеева: А ты такой модный был парень, да?

Эйбатов: Ну, как-то говорили, что да. Уж не знаю, насколько оно получалось, но говорили, что да. И получалось находить классные вещи, действительно там брендовые, не брендовые, как-то их там совмещать. Всё это стоило… там вещь ― 10 рублей, кофта ― 50 рублей, то есть какие-то совсем смешные деньги.

Вот. Ребята говорили, что класс, не мог ли ты, пожалуйста, нам тоже что-нибудь? Вот ты едешь опять на свою Уделку, привези-ка нам что-нибудь. И с этого началось какое-то моё, я понял: почему бы мне не попробовать, не сделать?

Синдеева: А ты был студентом в это время?

Эйбатов: Это было… Да, девятнадцать лет мне было, то есть я учился в вузе.

Синдеева: Ага, так. И что ты? Где ты взял деньги на палатку?

Эйбатов: Деньги на палатку я взял у мамы в долг, как сейчас помню, двадцать тысяч рублей. Вышел, значит, в семь утра из дома и поехал на оптовую базу закупать секонд-хенд. Секонд-хенд продается в мешках, значит, ты можешь выбрать… Самая дешевая позиция в секонд-хенде ― это оригинал она называется, «оригинал» ― это значит ты берешь, не зная вообще, что внутри.

Синдеева: То есть что, кота в мешке покупаешь?

Эйбатов: Да, то есть это несортированный. Есть сортированный секонд-хенд, там только джинсы, только там американские футболки из толстого хлопка. Это всё достаточно дорогие позиции. Учитывая, что стартовый бюджет был крайне низок, пришлось взять оригинал. Благо повезло, попались довольно хорошие вещи. То есть оригинал ― это вещи, которые могут положить в мешок и выставить у себя за дверью, скажем, семья из богатого района Лондона или, наоборот, из какой-нибудь английской глубинки, вообще наложить тебе могут книг туда или там каких-то старых…

Синдеева: То есть ты вообще не знаешь, что покупаешь.

Эйбатов: Да. Ты как бы смотришь на оптовой базе, тебе дается право посмотреть, но половину из того, что ты открыл… То есть открыл пять, шесть мешков, скажем, три из них ты должен выкупить, такая система.

Синдеева: Да?

Эйбатов: Ну вот, мне повезло, и на эти двадцать тысяч рублей от дорогой мамы, которые я получил, удалось более-менее хороший товар взять на 13 тысяч, и семь тысяч мы платили, значит, аренду этой палатки. И с этого всё пошло.

Синдеева: Началось. И сколько ты этим занимался?

Эйбатов: Фух… Палатка превратилась в супермодное крутое место, куда ломились…

Синдеева: В Banya?

Эйбатов: Модники со всего города с целью поймать классный, крутой винтаж, который мы потом селекционно подбирали. То есть там прямо был безумный трафик, и люди…

Синдеева: Подожди. Сколько просуществовала палатка и когда ты маме отдал эти двадцать тысяч свои?

Эйбатов: Восемь лет в итоге просуществовала, к чему я веду, что был довольно большой успех. А маме… Что-то за две недели, то есть достаточно быстро. Потом я, правда, взял еще, взял еще больше, потом пришлось опять отдать.

Синдеева: А когда уже перестал брать?

Эйбатов: Весь первый год я был по уши в долгах. Я постоянно брал у сестры. У меня сестра большая молодец, она художник талантливый, и она в своем возрасте уже зарабатывала больше, чем я на своей палатке. Она красила детей в луна-парке, то есть делала им какой-то грим, зверюшки, поднимала хорошие деньги. Я вот каждые выходные приходил и говорил: «Карина», ― ее Карина зовут, ― «Карина, дай, пожалуйста, мне еще денег. Мне надо купить товара, чтобы на выходных хорошо поторговать». Она мне давала, я продавал в выходные, после выходных ей возвращал. Это было такое время.

Синдеева: Ну, хорошо, а когда ты открыл вот это очень модное место Banya?

Эйбатов: Banya Concept Store.

Синдеева: Собственно, этот винтажный магазин.

Эйбатов: Да, это уже после, наверно, года три прошло уже работы на рынке Удельном. Была, естественно, прямо…

Синдеева: И сам торговал, сам всё…

Эйбатов: Я сам в налоговую ездил, отчетность сдавал, и как бы да, сам себе продавец, закупщик, бухгалтер и так далее.

Синдеева: Бухгалтер.

Эйбатов: Потом появился продавец, конечно же, первый, значит, в жизни сотрудник. Я как сейчас помню, мы сидели у моего друга дома, играли в PlayStation, это был выходной, что ли, день. И вот днем, то есть такое типа рабочее для секонда время, потому что в выходные как раз торговля качает.

Значит, мы сидим, играем, вдруг раздается телефон, звонок на телефон. Я беру трубку, что-то там объясняю, сколько там стоит какая-то стопка джинсов или что-то такое, вешаю и так чувствую на себе взгляд. Я поворачиваюсь, он на меня так смотрит и говорит: «А у тебя там, что, всё работает?».

Синдеева: Без тебя.

Эйбатов: Да. И как бы я сам понимаю, что мы сидим с ним, играем, ну, мы дети там еще, сколько мне лет, двадцать тогда уже было. И, значит, мы играем в PlayStation, а там точка работает, продажа идет. Это такой хороший момент был.

Синдеева: Ну, а как ты… Подожди, магазин-то ― это же тоже был риск, это же тоже нужно было найти деньги на него. Или ты уже к тому моменту заработал, чтобы самому открыть?

Эйбатов: Получилось так, что мы действительно раскачали нашу, казалось бы, эту маленькую палатку на рынке в такой серьезный уже бизнес, там довольно приличные обороты даже проходили. В какой-то момент даже, я помню, ты уходишь с рынка, там же наличка сплошная, тогда не было, понятно, ни онлайн-касс, ничего. Приходишь на рынок, расплачиваешься, уходишь.

И в какой-то момент, я помню, мы уходим, значит, с рынка, и просто у тебя деньги не помещаются в карманы, потому что куча этого нала, в том числе мелкого. Во-первых, потому что это мелкий нал, во-вторых, потому что действительно уже пошли хорошие обороты. Ты как-то их там распихиваешь, как-то начинаешь сумки, уже следишь за своей безопасностью.

То есть в какой-то момент мы стали торговать лучше, чем остальные 70 точек на всём этом рынке, и ребята-соседи, всякие бабушки, приезжие смотрели на нас и думали: «Что там, нафиг, происходит?».

Синдеева: Слушай, а не было вот этого там какого-то, как в девяностые, когда… Ты, наверно, не застал. Там рэкет, бандиты какие-то, которые приходят, «Мы будем вас крышевать». Это было или уже этого не было?

Эйбатов: Это, скажем так, это было, но в цивилизованной форме.

Синдеева: Это как?

Эйбатов: То есть сам рынок предполагает, что ты приходишь к дяде Коле: «Дядя Коля, привет». Такой лысый здоровый мужчина. И даешь ему денежку, соответственно, дядя Коля следит за тем, чтобы на рынке был полный порядок. В общем, это такая цивилизованная форма не то что рэкета…

Синдеева: Крыши.

Эйбатов: Ну да, можно сказать, крыша. Она присутствовала.

Синдеева: Ну, и что, и получился модный клевый концепт-стор.

Эйбатов: Да, и, собственно, была уже такая мечта, потому что мы там на улице, в общем-то, стояли. Навес есть, но там, черт подери, холодно, в частности осенью и зимой, даже когда есть продавец, ты приезжаешь, делаешь инвентаризацию и так далее. И была вот эта вот вожделенная мечта ― вот бы нам нормальный полноценный магазин.

И появился Banya Concept Store. Деньги были собраны именно с оборотки, с прибыли, которую мы получали в этой палатке под названием Fun House. Вот. Открыли классный концепт-стор, первый лайфстайл…

Синдеева: А у тебя были партнеры или нет?

Эйбатов: Были, скажем так… по сути, нет. То есть были, скажем так, с девушкой я со своей бывшей работал очень плотно. Она, конечно же, оказывала непосильную поддержку. Или там операционный директор, назовем его так. То есть поддержки было много, что-то удавалось делегировать, но именно с точки зрения…

Синдеева: Владел ты один.

Эйбатов: Да.

Синдеева: А ты как-то вообще не очень любишь партнеров, мне кажется так, судя по всему?

Эйбатов: Не люблю.

Синдеева: И вот в этом бизнесе сейчас обувном ты тоже один? Ага. Ладно, подойдем. Так почему ты вдруг?.. У тебя успешный бизнес в Питере, модный магазин, это твоя мечта, хороший оборот. Почему ты решил продавать?

Эйбатов: Восемь лет потрудились, восемь лет ритейла, уже понял, что надо двигаться дальше, хочется чего-то другого. Хотелось поменять как бизнес, так и локацию. Собственно, поэтому появились мысли о том, чтобы переехать, поискать бизнес-школу, поучиться.

Синдеева: Ага. А покупателя быстро ты нашел на магазин?

Эйбатов: Я пошел к брокерам, они искали… Кстати, быстро, я думаю, месяца два-три, и уже…

Синдеева: А за сколько был продан магазин, если не секрет?

Эйбатов: Это было порядка, если в валюту перевести, около 100 тысяч долларов суммарно.

Синдеева: Но это вот как бы много, мало? Не знаю.

Эйбатов: Как сказать? Вообще как бы на тот момент вполне себе была приличная сумма, которая мне помогла как раз переехать в Москву, пойти учиться в «Сколково» в том числе, запустить новый бизнес.

Об обуви Affex

Синдеева: Почему ты решил вдруг обувной бренд?

Эйбатов: Смотри. С точки зрения производства продукта, подумай сама, кто, как не русские люди, русская компания, понимают, какой должен быть продукт, какие должны быть ботинки для того, чтобы противостоять нашим опять-таки русским морозам?

Синдеева: Тем, что поливают улицы, да? То есть это тоже.

Эйбатов: Да, тем, что у нас поливают. Это же мы тоже всё учитываем. Кожа, которая противодействует реагентам, совершенно верно. Агрессивная окружающая среда, потому что не так у нас всё-таки там комфортно, чисто, значит, как где-нибудь в Европе или там в Штатах. Поэтому далеко не всегда известные, именитые бренды просто-напросто подходят под наши локальные климатические условия.

Более того, я занимался дистрибьюцией, тоже это были обувные бренды. Мы привозили известные европейские, скажем так, широко известные в узких кругах бренды, продавали по всей стране, развивали их. И нам постоянно не хватало обуви с шерстяной подкладкой или меховой, то есть достаточно утепленной, или на более маскулинной морозостойкой подошве, чтобы всё-таки как бы можно было в наших условиях эту обувь использовать.

Эйбатов: На самом деле было всё следующим образом: еще будучи подростком, в те самые года, когда мы сделали палатку на рынке, я знал, где купить как раз футболку, или кофту, или там какие-нибудь себе джинсики классные, а вот где купить себе классные ботинки по хорошей цене, было непонятно абсолютно. И вот это была боль, эту боль мы, в общем-то, и начали решать.

Синдеева: Но меня, знаешь, больше всего что мне нравится вот в этом моем проекте с предпринимателями, которые прошли через «Сколково», что большинство кейсов, о которых рассказывали ребята, они все создавались из своего собственного запроса. Хорошо, ты не знал, где купить себе ботинки, поэтому решил создать собственный бренд. Почему Affex? Вот скажи мне. Российский бренд, почему такое название?

Эйбатов: Affex ― от слова «аффект», эмоциональный порыв.

Синдеева: Почему не русское какое-нибудь название, не знаю?

Эйбатов: Который ты испытываешь…

Синдеева: Ботинки «Путин», понимаешь, сейчас очень модно называть. Или там, не знаю… «Матрешка».

Эйбатов: Дело в том, что у нас глобальные амбиции, то есть мы хотим построить бренд мирового класса, и поэтому название сразу выбиралось латиницей, интернациональное. Мы не стали гоняться за русскостью в чистом ее проявлении, огурчики или что-то подобное. То есть мы решили, что мы строим бренд интернациональный, глобальный, но мы ни в коем случае не скрываем, что за ним стоят русские мозги. И опять-таки мы очень хорошо понимаем, какой должен быть продукт.

Синдеева: Сколько сейчас в год уже ты производишь пар?

Эйбатов: Хороший вопрос. За 2017-й мы перешли отметку в 50 тысяч пар.

Синдеева: 50 тысяч пар. Скажи, я правильно понимаю, что у тебя вообще нет практически маркетинга никакого? Вот я узнала, придя в «Сколково», да, когда ты выступал. Более того, увидела после этого уже на ком-то твои ботинки, понимаешь, и так узнала, вот, но больше я не знала. И, придя, например, в ЦУМ, где вы там тоже сейчас продаетесь, я бы просто… Я даже не обратила бы внимания, понимаешь? Потому что я не слышала, я нигде об этом не читала.

Эйбатов: Получилось каким образом? Мы сделали ставку на продукт. То есть мы приняли решение, что маркетинговый бюджет у нас будет околонулевым. И тем самым мы смогли дать лучшую цену за подобный продукт подобного качества на рынке. Это факт, то есть у нас действительно лучшая…

Синдеева: Сколько сейчас стоят, не знаю, кеды? Кеды, вот что основное ваше?

Эйбатов: Кеды около двух с половиной тысяч рублей на полке в рознице, кроссовки ― три с половиной тысяч рублей в рознице, ботинки ― шесть с половиной тысяч рублей в рознице. То есть это лучшие цены опять-таки за подобный продукт на рынке, а продукт высокого качества, то есть мы шьемся на тех же фабриках, где отшиваются Levi's, Skechers.

Синдеева: То есть русские ― это только, извини, как бы в лице твоего владения. Шьется это в Китае или…

Эйбатов: Китай и Португалия.

Синдеева: Так. Дизайнер?

Эйбатов: У нас сильный продакт-менеджер, который в том числе занимается дизайном. И есть локальные дизайнеры при каждой фабрике, которые дорисовывают нам скетчи, переделывают версии образцов.

Синдеева: Русский дизайнер?

Эйбатов: На фабриках португальских потругальцы, на китайских фабриках китайцы, соответственно.

Синдеева: Что русского в этом?

Эйбатов: Русские мозги. Русская команда, русские основатели. То есть все решения принимаются в нашем прекрасном офисе здесь. Это исключительно российский бренд.

Синдеева: Скажи, а как ты эту экспансию себе представляешь? С кем ты хочешь конкурировать и как? Ну, понятно, бюджет Nike на маркетинг или того же Timberland…

Эйбатов: Ты знаешь, мы сделали тестовый такой выезд, выставились на Pitti Uomo, это фэшн-выставка, проходящая во Флоренции в Италии, признается лучшей фэшн-выставкой в мире, с целью собрать обратную связь. Там собираются профессионалы индустрии, ритейлеры, дистрибьюторы, брендодержатели.

Синдеева: Вы выставили свою продукцию.

Эйбатов: Да, мы выставили Affex и собрали обратную связь. Вот для меня было инсайтом первым, что есть… Нет негативного отношения к российским брендам, а даже скорее наоборот, есть любопытство, то есть как один из гостей сказал: «Russia is kinda cool, mysterious». То есть это что-то интересное, такое вкусное, потому что брендов немного.

Вот мой такой один из любимых вопросов. Сколько на ум приходит тебе, например, российских брендов, успешно конкурирующих, представляющихся в мире?

Синдеева: В том-то и дело, что не очень много. Я тут была на питерском форуме, и самое яркое мое впечатление, там стенд был ― «Экспортная продукция России». Да, стенд, может быть, два на три или три на четыре метра. Это то, что самое яркое вообще, то, что конкурирует где-то. То есть у меня был шок.

Эйбатов: Это на самом деле большая, я считаю, проблема, скорее большая задача, потому что вот всё, что нас сейчас окружает, было создано предпринимателями, было создано бизнесом. Ты не понаслышке, так сказать, об этом знаешь. И получается, что уровень жизни зависит очень сильно от уровня бизнеса, а уровень бизнеса ― это в том числе уровень брендов, которые имеются, которые представляет страна.

Получается так, что наша страна крайне мало представляет брендов, успешно опять-таки конкурирующих на мировой арене. И вот у Affex есть мечта, чтобы таких брендов, успешно конкурирующих, в мире было больше, а мы привнесли в это свой вклад. Это примерно такая же история, как с куртками Canada Goose. То есть Канада, имеющая достаточно холодный климат, знает, как нужно утепляться, чтобы чувствовать себя комфортно зимой. И эти куртки покупаются по всему миру. У нас холодная страна в целом, и опять-таки мы понимаем, каким образом можно качественно утепляться по хорошим ценам.

Синдеева: То есть тогда получается, что основной твой рынок ― это страны с похожим климатом.

Эйбатов: Да.

Синдеева: То есть в Италии вряд ли вы сможете конкурировать.

Эйбатов: Ну, в целом да, мы производим классные кеды, кроссовки, но наша сильная сторона ― это именно ботинки.

Синдеева: Скажи, инвесторов, вернее, партнеров у тебя нет. На какие деньги ты развиваешься? И сколько уже проинвестировано, если, опять же, не секрет?

Эйбатов: Есть пул инвесторов, кредиторов.

Синдеева: То есть это просто кредиторы.

Эйбатов: Да. Мы развиваемся на частные займы, активным образом взаимодействуем с кредиторами с самого первого сезона. То есть выдается займ, мы проворачиваем сезон. Предзаказная бизнес-модель, то есть мы первым делом собираем…

Синдеева: Заказы.

Эйбатов: Заказы по образцам с ритейлеров, далее размещаем производство на фабриках, проплачиваем, производим, привозим, получаем оплату от ритейлеров, отгружаем, возвращаем займы инвесторам.

Синдеева: А почему… А кто-нибудь хотел войти в бизнес?

Эйбатов: Постоянно.

Синдеева: И что ты? Почему ты отказываешься? Почему? Вот объясни.

Эйбатов: Во-первых, заемные деньги всегда дешевле продажи equity, продажи доли в компании. Поэтому до того момента, пока мы справляемся, мы как бы должны это делать, мы это делаем. Если мы и будем продавать долю в компании, то чем позже мы это сделаем, тем дороже будет ее стоимость.

Синдеева: А, то есть ты для себя такую модель рассматриваешь.

Эйбатов: Не исключаю.

Синдеева: Это не то, что так категорично ― никаких партнеров.

Эйбатов: Не исключаю, но я очень так, да, аккуратно, ревностно к этому отношусь.

Синдеева: Почему?

Эйбатов: Потому что бренд независимый, бренд свободолюбивый. Мы хотим его сохранить таковым. В нем есть дух вот этот.

Синдеева: А «мы», вот ты всё время говоришь «мы», но при этом ты один владелец. «Мы» ― это кто?

Эйбатов: Команда.

Синдеева: Сколько человек?

Эйбатов: Сейчас четырнадцать. Именно на фултайме в офисе, и я думаю, что через какое-то время будет еще больше.

Синдеева: А скажи, какой оборот компании и какая перспектива, как ты считаешь, рынка в России? Вот для тебя.

Эйбатов: За 2017 год, если уж о цифрах, мы сделали 100+ миллионов рублей оборота, постоянно растем. Перспектива? Это хороший вопрос. Рынок ― 15 миллиардов долларов только в России, но очень расконсолидированный. Поэтому как бы потолок еще мы нескоро нащупаем.

Синдеева: А как, скажи, вот как ты, окей, если у вас на маркетинг нулевые затраты, и мне нравится, что вы вкладываетесь в продукт, и продукт себя должен продавать.

Эйбатов: Да.

Синдеева: Но всё равно вот в этой индустрии… Вот мы с тобой обсуждали очень интересный, на мой взгляд, кейс, который, собственно, вырос из Новой Зеландии, ― это Allbirds.

Эйбатов: Да.

Синдеева: Это парень, который, собственно, закончил свою спортивную карьеру, и решил, чем заниматься, и сделал из новозеландской шерсти, из растений, которые там растут, очень экологически чистую обувь, которая стала очень быстро популярна в Силиконовой долине. Они привлекли инвесторов. Это такой настоящий стартап, да, оказался.

И меня это совершенно поразило, потому что сейчас я была в Америке когда, во-первых, это заметно по улице, когда ты идешь и ты видишь: люди идут в этой обуви.

Эйбатов: Allbirds. Ты видела?

Синдеева: Да.

Эйбатов: Круто.

Синдеева: Я нигде не встречала рекламу, у них один магазин на Манхеттене, в этом магазине всё время толпа людей, там всего шесть или семь моделей, цена одинаковая. То есть совершенно удивительная какая-то история, вот. И люди об этом узнают, потому что все рассказывают, что в Силиконовой долине все модные, значит, чуваки ходят в этих ботинках, потому что это типа cool, круто и так далее.

То есть тебе тоже надо найти что-то такое, что начнет это продавать без вот этих вот классических маркетинговых бюджетов.

Эйбатов: Я полностью согласен. Мы, в общем-то, частично это делаем. То есть то, что мы говорим, коммуницируем нашим потребителям, это «не переплачивайте за бренд, есть аналогичный продукт, который шьется опять-таки на тех же фабриках Skechers, Converse, Levi's, стоит он в два, в три раза доступнее». При этом уровень, качество, уровень внешнего вида сопоставим. За счет чего? Первое ― околонулевой маркетинговый бюджет. То есть если Nike в 2017 году около трех миллиардов долларов потратили на маркетинг, понятно, кто за это заплатил.

Синдеева: Понятно, конечно, это всё в цене.

Эйбатов: Заплатили мы. И второе ― нет роялти брендодержателям заокеанским, то есть деньги не уходят опять-таки в Штаты или в Европу, потому что это локальный российский бренд. Но это преимущество для российского рынка, а если мы говорим уже про глобал-рынок, то там скорее преимущество именно того, что мы действительно эксперты в области утепления ног.

Синдеева: Я всё равно должна откуда-то узнать про то, что вот это такая клевая, прикольная фишка российская. Это правда же прикольно, и мне приятно покупать российское.

Эйбатов: Это абсолютно логично. Есть социальные сети, куда необязательно вваливать там безумные бюджеты, и есть микроинфлюенсеры, с которыми также необязательно подписывать дорогостоящие контракты, а это бартерная основа или какие-то очень комфортные бюджеты. То есть я полностью согласен, что какая-то коммуникация, естественно.

Когда я говорю об околонулевом маркетинговом бюджете, я не говорю, что мы там сели в домике, закрылись интроверт-компанией и ничего не делаем. Конечно же, не так. Общение должно быть, просто ни в коем случае маркетинговый бюджет не должен быть раздут и не должен быть заложен в нашу обувь. Вот здесь вот мы четко отдаем себе отчет в этом.

Синдеева: Вот смотри, у тебя очень большой опыт как раз вот такого бизнеса, то есть ты сам его начал там строить в 19 лет. Окей, здесь появилось производство. Но, в общем-то, ты уже большой как бы профессионал от земли, что ли, знаешь, от собственного опыта, что очень круто.

Зачем тебе потребовалось «Сколково»? И ты сказал, что ты готов был последние деньги проинвестировать в эту учебу.

Эйбатов: Получилось так, что я был, знаешь, такой предприниматель-самоучка.

Синдеева: Да. Ну, так это клево иногда.

Эйбатов: Который там берет, на коленках что-то он, не знаю, чертит, пишет, вот приходит и создает ценность. Это в целом классно, да, но я чувствовал, что если у меня будет еще некая теоретическая база, некое понимание бенчмарка, того, как на самом деле нужно делать бизнес, и некий масштаб, которого мне не хватало, я считаю, до сих пор я еще в процессе вот этом эволюционном понимания масштаба бизнеса. То есть то, что мы делаем сейчас, я считаю, это пока еще только самый старт. И именно за этим я и поставил себе эту цель ― получить MBA.

Синдеева: А результат? Вот на что повлияло? Не знаю, ты по-другому построил бизнес-процесс. Чем твой опыт, который был до «Сколково» и который сейчас после «Сколково», вот как он отличается?

Эйбатов: Вообще кардинальным абсолютно образом, то есть начиная от каких-то конкретных примеров, как, не знаю, значит, сходил ты на курс Моти Кристала по переговорам и ушел с пониманием того, что во время переговоров ты никогда не должен предлагать меньше чем два варианта, лучше больше, чтобы оппонент фокусировался на выборе, а не на том, чтобы свой бренд…

Синдеева: Поторговаться.

Эйбатов: Да, совершенно верно.

То есть начиная от каких-то конкретных таких технических, скажем так, особенностей, заканчивая тем, что это ментальная мутация. То есть ты меняешься полностью: как личность, как профессионал, у тебя меняется опять-таки масштаб мысли, кругозор, понятно, знания, безумный нетворкинг.

И, кстати, что очень тоже немаловажно, это прекрасные новые друзья, то есть появляются люди вокруг тебя. Друзья как у нас обычно там? В детстве, в школе, на службе появляются. И в более таком взрослом возрасте уже не так часто новые друзья появляются. А это то место, где ты реально обретаешь новых крутых друзей. Каждый человек, который учится рядом с тобой, ― это огромный волшебный мир, и их много, и вы вместе ездите, опять-таки, в Шанхай, выездной модуль, в Силиконовую долину, на Камчатку и в Москве сидите, учитесь, делаете совместные проекты, постоянно как бы варитесь друг с другом. И происходит что-то такое космическое.

Синдеева: А с кем-то из ребят-сокурсников не было идеи всё-таки сделать что-то вместе? Потому что очень многие вместе рождают какие-то проекты.

Эйбатов: Постоянно было и до сих пор есть. Кто-то у нас в классе уже реализовал совместные идеи. В моем случае я когда, скажем так, берусь за что-то, я так упираюсь и, пока не довожу до вот какого-то логического конца, как правило, не оставляю. И на данном этапе я сфокусирован только на строительстве федерально, а далее мирового известного бренда, поэтому я не перескакиваю. Хотя постоянно кто-нибудь придет, что-нибудь предложит. Особенно если, знаешь, связано, околофешн-индустрия, ты тем более можешь быть полезным как эксперт.

Но мы как договорились? Рубен Варданян, кстати, дал такую хорошую рекомендацию. Он сказал: «А ты попробуй, вот откажись от всех этих мыслей и вот поживи с пониманием того, что только один у тебя бизнес, больше ничем ты не занимаешься, ни на что не отвлекаешься». И действительно, когда я это сделал, я понял, что у меня огромное количество психической энергии высвободилось и я ее направляю только в Affex, только в свое детище, развиваю его. Я понял, что это эффективнее для меня.

Синдеева: Скажи, вот ты можешь как-то сказать, бизнес в России ― это что?

Эйбатов: Есть же эти русские горки такие вот.

Синдеева: То есть русские-американские эти самые.

Эйбатов: Да. Есть американские горки, есть русские горки. Русская рулетка еще есть, тоже на ум приходит.

Синдеева: Но в чем для тебя это? Вот скажи.

Эйбатов: Это такой челлендж постоянно. Это вызов. Я не делал бизнесы в других странах, мне сложно сравнивать. Я догадываюсь, что уровень стабильности где-то может быть выше, чем у нас, но у нас абсолютно нецивилизованный рынок пока что. Ну, как абсолютно нецивилизованный? Может быть, грубо звучит. Но смысл в том, что если ты удовлетворяешь ожидания клиентов, ты будешь лучшим. Просто удовлетвори ожидания клиентов. В Штатах, например, давно уже компании, бренды пытаются создавать вау-эффект.

Синдеева: Да.

Эйбатов: То есть эти ожидания перевыполнять.

Синдеева: Формировать. И формировать иногда, потому что…

Эйбатов: Да, и формировать в том числе. У нас достаточно просто выполнять сказанное,  и ты уже будешь в топе. Поэтому рынок еще достаточно свободный, много ниш, много где чего нужно создать для людей.

Синдеева: Когда ты говоришь про международную экспансию, тебе хочется стать международным таким большим брендом, а в чем мотивация-то? Почему ты это хочешь?

Эйбатов: Ровно то же самое. Это создание ценности. То есть я вижу это как основополагающее, создавать ценность для людей, для себя, для своего окружения, для масс людей. И чем больше, чем глубже уровень ценности и чем большее количество людей ее потребляет, тем я вижу в этом большую ценность для себя в том числе.

Плюс опять-таки, если мы говорим про уровень жизни, который напрямую зависит от уровня бизнеса в стране, то здесь априори нам нужны эти бренды. У нас много есть классных ресурсов, классных мозгов исторически в стране, которые должны обязательно материализоваться во что-то вот ценностное.

Синдеева: Скажи, а что для тебя деньги? Вот ты всё время говоришь про ценности, это здорово всё звучит, в бизнес-школах так учат, да. Вопрос: но это же бизнес?

Эйбатов: Ты знаешь, получается так, что я, наоборот, себя приучаю фокусироваться на деньгах, потому что, как говорит тот же ментор мой, Рубен Варданян, сооснователь школы «Сколково», он как-то мне сказал: «Ты не уважаешь деньги. То есть ты не уделяешь достаточно большое внимание деньгам. Это здорово, что ты, может быть, идейный, не знаю, какой-то немеркантильный, но деньги любят счет, деньги требуют уважения».

Я себя пытаюсь к этому как раз приучать. А богатство ― конечно, классно, здорово быть богатым, обеспеченным человеком.

Синдеева: Но всё равно это…

Эйбатов: Не самоцель.

Синдеева: Это не является.

Эйбатов: Нет, конечно.

Синдеева: А мечты есть такие? Вот просто материальные.

Эйбатов: Нет, наверно. Какие-то там есть желания, здорово, да, там такая машина или такая лодка, это всё приятно. Но сказать, что прямо это вот мечта…

Синдеева: Хорошо, сколько денег ты бы хотел в месяц зарабатывать?

Эйбатов: Вообще в целом я думаю, что пару миллионов долларов в год ты должен зарабатывать.

Синдеева: В месяц? В год? В год.

Эйбатов: Да.

Синдеева: Окей. Это вполне, мне кажется, в твоем бизнесе возможно.

Эйбатов: Конечно.

Синдеева: Ну что…

Эйбатов: Вытаскивая. Да, я не говорил про капитализации. Если мы говорим про капитализации, там должны быть другие цифры. А именно имея возможность получить их в качестве дивидендов или зарплаты.

Синдеева: На самом деле я огромное получаю удовольствие от разговоров, правда, с предпринимателями, которые вот так вот берут, всё ломают в своей жизни, меняют, что-то делают. И для меня это тоже такая подпитка, потому что мне кажется, что мы как Дождь всё время в этом состоянии какого-то стартапа, несмотря на то, что нам восемь лет, мы всё время должны искать какие-то новые пути развития.

Поэтому во многом для меня это… Такое как подпитаться свежей кровью, как бы это грубо ни звучало. Но я благодарна в том числе «Сколково» за то, что они дали мне такую возможность. И, конечно, не боязнь вскочить в эту, как это, лодку, которая мчится по этим горкам с неизвестным, непредсказуемым результатом, ― это, конечно, очень круто. Мне кажется, это прямо правильное состояние. И поэтому все шансы в нашей сложной жизни, в том числе экономическо-политической, прорваться.

И я опять же возвращаюсь к «Сколково». До 7 сентября принимаются заявки. Вот, посмотрите на моих гостей. Вот Рустам Эйбатов. Видишь, я всё правильно сказала.

Эйбатов: Да.

Синдеева: Да. Вот яркий пример того, почему имеет смысл рискнуть и попробовать получить грант. Ну, а если у вас есть лишние 60 тысяч евро, то точно надо их потратить на себя.

Спасибо тебе большое.

Эйбатов: Я хочу сказать.

Синдеева: Да.

Эйбатов: Мы сейчас с тобой проходили по вашей студии, и ты знаешь, там чувствуется как раз, во-первых, много вот этой энергии. И дух стартапа, о котором ты говоришь, тоже чувствуется.

Синдеева: Уже восемь лет! Когда стабильность будет?

Эйбатов: Этот опенспейс, эта студия, которая тоже, по сути, находится прямо в офисе. Это есть абсолютно точно.

Синдеева: Да. Вот, поэтому спасибо тебе большое. Я желаю удачи, чтобы ты стал международным, большим. Что, у тебя коробочка?

Эйбатов: А у меня тоже есть для тебя благодарность и такой комплимент. Я привез с собой.

Синдеева: Неплохо! Кто у нас следующий в программе гость?

Эйбатов: Да. На дворе лето, поэтому это будут не ботинки, а классные…

Синдеева: Кеды?

Эйбатов: Кедики, да, специально для тебя. Модель под названием Volga.

Синдеева: А, так, значит, вот есть всё-таки это русское. Да, Волга? А где эта Волга?

Эйбатов: Русскость в том числе есть.

Синдеева: Вот, смотрите! Кайф!

Эйбатов: Коллекция названа в честь городов, в которых проходят крутые музыкальные фестивали. То есть в коллекции есть и Coachella, и Rio, в котором Rock in Rio проходит. А есть Volga.

Синдеева: А, то есть…

Эйбатов: А на Волге проходит Alfa Future People под Нижним Новгородом. Именно поэтому модель так называется.

Синдеева: Слушай, выглядит это очень клёво. Смотрите, это правда клёво, легко. Сколько такие стоят в магазине?

Эйбатов: Две шестьсот, около того.

Синдеева: Вот. Представляете? Все отправляйтесь! Где продается? В ЦУМе. И где ещё, где купить?

Эйбатов: «Стокманн», на Lamoda ― очень простой способ, можно забить Affex.

Синдеева: А, в интернете.

Эйбатов: И с доставкой, да, привезут всё.

Синдеева: А вы сами продаете в интернете?

Эйбатов: Мы торгуем только оптом. Наша задача ― удовлетворять клиента.

Синдеева: Ну что, спасибо большое. Видите, и программа, и еще подарок получила. Прекрасно.

Эйбатов: Да, спасибо тебе.

Синдеева: Спасибо. Видите, как, а? Извините, вам не повезло.